Les astuces de Mamadou Ciss pour réussir la présentation de projets et devenir un leader

Mamadou Ciss

Le monde des affaires bouge à un rythme davantage soutenu ; la concurrence se fait plus rude et le moindre détail devient un motif d’échec ou de réussite. Afin de séduire les partenaires d’affaires, les entrepreneurs sont appelés à mettre en pratique un certain nombre de règles dont celles relatives à la présentation de projet et au leadership. En vue de nous faire une idée meilleure de la réalité sur le terrain, en Afrique, nous nous sommes rapprochés d’un expert avec qui nous avons exploré quelques contours du sujet.

Notre interlocuteur est un africain d’origine et de nationalité sénégalaise. Jeune dynamique et engagé, il est un homme passionné ; un citoyen actif et positif. Juriste de formation, enseignant-chercheur, il est aussi formateur depuis plus de cinq ans. Membre de la Jeune chambre internationale (JCI) et de nombreuses associations de jeunes au niveau national, continental et international.

Lire ci-dessous, l’interview réalisée avec lui.

oddafrique.info : Quelles sont les différentes techniques de présentation de projets ?

Mamadou Ciss : Il y a plusieurs sortes de présentations que les gens utilisent tous les jours, comme les rapports, les urgences ou présentation en réactions aux crises, mais les plus communes dont la plupart d’entre nous auront à faire sont : proposition de projet ; ventes et rapport de projet.

Quelles sont les spécificités des techniques les plus courantes ?

Les deux premiers sont beaucoup enseignés et nous voulons faire un résumé de ceux-ci. En matière de propositions de projet, nous avons les techniques pour fournir les informations nécessaires pour une décision. L’auditoire ou le public cible de l’offre doit être informé de sa nature et de sa raison d’être. Si tu demandes du sponsoring il faut préciser que c’est une offre pour avoir du sponsoring. Si c’est une offre de partenariat ou de coopération, il doit être claire au début afin d’éviter toute incompréhension et perte de temps pour les deux parties (toi et l’auditoire ou ton public cible). Il faut donner les détails de la situation actuelle, ce que tu as ou fais au sujet de l’offre, etc.

Il faut donner les détails de tous faits importants ou figures importantes, comme chiffres ou personnes impliquées, les chiffres financiers et soutiens reçus, etc. Il faut expliquer les faits qui ont besoin de plus de détails et d’interprétation sur les figures, les chiffres, etc. Il faut faire une demande formelle pour l’acceptation ou l’autorisation. Souviens-toi : toute la présentation est basée sur l’acceptation ou l’approbation. Si tu oublies ce point, toute la présentation est une perte de temps.

Dans le cas de l’incitation de potentiels clients à acheter un produit ou un service en matière de ventes, les premiers moments de l’ouverture détermineront si l’auditoire t’accordera son attention ou non. La plupart des décisions sont prises aux premières secondes de présentation de ventes. Il faut commencer avec quelque chose qui attirera plus leur attention sur ta présentation et ton message, que sur le produit ou le service. Avant de faire la promotion ton produit ou ton service, tu dois convaincre ton auditoire que le besoin est concret. Les gens achètent pour plusieurs raisons, mais ils achètent d’habitude pour satisfaire un besoin. Le besoin n’est pas forcément réel, ni urgent et peut ne même pas être perçu.

Maintenant il faut décrire comment ton produit ou service correspond à leur besoin et expliquer comment ils ne peuvent plus s’en passer. Il faut expliquer pourquoi ton produit ou service est le meilleur à acheter pour satisfaire le besoin. Il faut montrer les différents avantages: financièrement, temps, déstressant, bonheur, etc. Il faut montrer comment d’autres ont eu à bénéficier de ton produit ou service. Il faut s’assurer d’avoir des témoignages et l’autorisation de les utiliser. Les témoignages doivent avoir des noms et des figures concrètes. Lorsque tu remarques que ton auditoire n’a pas d’objection et est content de ta présentation, il faut aller aux derniers détails et présenter de façon formelle ton offre avec les coûts, les délais de payement et de livraison, etc.

Il faut utiliser des questions dirigées et convaincantes pour clore la vente. Certaines personnes préfèrent cette technique de clôture afin de se dégager des responsabilités. Dis “Merci pour ton attention et s’il vous plait pouvez-vous signer ici, J’obtiendrai l’ordre d’envoi tout de suite » mènerai l’acheteur à accepter

Quels sont les avantages d’une bonne technique de présentation de projets ?

A-t-on une seule seconde envie d’aider, de recommander, de financer ou de recruter quelqu’un qui nous apparaît comme fade, mou ou arrogant ? Non, bien sûr. Et pour le moins, on ne le placerait pas en tête de liste de nos options d’aide, de recrutement ou d’investissement… Pour éviter ces écueils et remporter l’adhésion de votre interlocuteur, il convient de maitriser la présentation de son projet.

La  maitrise de ces techniques est une compétence qui peut booster votre business ou vous faciliter des collaborations. Et nous savons qu’il n’y a pas de secrets pour la réussite. Car, la réussite est le résultat de la préparation, du travail assidu et de l’apprentissage à partir de ses propres échecs. Et aujourd’hui devant la nécessité de travailler en équipe et en réseau, de mobiliser les énergies et de communiquer efficacement, savoir présenter devient en effet incontournable.

La maitrise des techniques de présentation vous permet de faciliter l’atteinte de vos objectifs dans les temps forts de votre vie professionnelle. Le talent d’un présentateur dépend de son attitude, de ses expressions et de ses réactions face au public. Il s’agit simplement de rendre une présentation passionnante et intéressante, tout en maîtrisant les signaux non-verbaux que vous envoyez inévitablement à l’auditoire. Et pour être reconnu par votre hiérarchie, votre équipe, vos pairs et vos clients, il vous faut non seulement être un professionnel dans votre domaine mais aussi faire vos preuves dans le domaine de l’animation (la présentation).

Quels sont les erreurs à éviter dans la présentation d’un projet ?

Je veux énumérer neuf graves erreurs à éviter. Le premier, c’est sortir du sujet. C’est l’erreur la plus courante et la plus mortelle… A force de répéter et redire la même chose, il est très tentant de sortir du script prévu, et c’est là qu’arrivent les imbroglios, les bugs de logiciels et autres dérives.

La deuxième erreur consiste à débuter un discours comme une mitraillette ou sans y croire. Encore une fois, la forme est plus importante que le fond. Si vous ne faites pas transpirer de la passion, de l’émotion… cela ne fonctionnera pas.

La troisième erreur c’est écrire sur ses slides en caractère 10 des phrases entières avec plusieurs niveaux de puces et des tableaux avec des dizaines de chiffres. Le PowerPoint c’est l’art de la synthèse donc il faut en écrire que le strict minimum.

La quatrième erreur à ne pas commettre c’est de rester statique et regarder son collègue au premier rang. 80% de la communication est non verbale, il faut donc user et abuser de la gestuelle, regarder toutes les personnes dans la salle et démarrer.

L’erreur numéro 5 consiste à ne pas préparer sa présentation en détail en ne notant que quelques grandes lignes et en improvisant le reste. Il faut toujours préparer un fil conducteur, sinon c’est le plantage assuré (erreurs, blancs, manque de transition…). Même pour un discours répété 10 fois, il faut se remettre dans le bain et vérifier que tout est correct (déroulé…).

La sixième erreur, c’est croire que le fond est plus important que la forme. Même si vous avez des arguments en béton, si votre discours n’est pas clair et vos documents confus, le message ne passera pas… Il faut donc consacrer au moins autant de temps à la mise en forme qu’à la définition du contenu des slides. Au minimum soignez votre apparence, à défaut d’avoir un beau discours, soyez propre sur vous !

La septième erreur c’est parler trop vite ou trop lentement. Il faut au contraire insister sur les points clés et ne pas hésiter à les répéter ou à mettre une emphase particulière dans votre discours.

La huitième erreur consiste à faire de la lecture au lieu de faire une présentation. Cette dernière n’est pas une récitation ou la lecture d’un document. Si c’était le cas, il suffirait d’envoyer un document ou de l’imprimer. La présentation est l’art de faire passer un message et de convaincre.

La dernière erreur c’est de ne pas prévoir de “plan B” en cas de problème technique. PC en panne, présentation effacée, personne malade… sont très communs. Il faut préparer un plan B, en particulier, lors de présentations cruciales où vous n’avez pas de seconde chance. Il faut vérifier sa présentation quand on réutilise toujours le même PC. Généralement d’une présentation à l’autre on fait des modifications, des ajouts… il faut donc vérifier que sur le PC c’est bien la dernière version qui est enregistrée. Utilisez Google Drive, Dropbox, One Drive… pour centraliser les présentations et notez toujours les versions avec les changements majeurs pour garder des traces.

Comment pouvez-vous définir l’art du pitch ?

Le pitch est une présentation synthétique, pertinente et percutante d’une entreprise ou d’un projet, adaptée à son public et répondant à un objectif précis. Il s’agit donc d’une technique de communication efficace.

La fonction du pitch est de faire passer votre interlocuteur à l’action. Lorsque vous écrivez votre pitch, ayez bien en tête ce à quoi il va servir. Pour faire passer vos interlocuteurs à l’action, vous allez devoir être clair, susciter le rêve et rassurer. Il n’existe pas un seul et unique type de pitch. En effet, une discussion rapide sur l’un des projets sur lequel on travaille dans un ascenseur auprès d’un décideur, ne se fait pas de la même manière qu’une présentation face à un parterre de Business Angels potentiels.

Suscitez l’intérêt et engendrez la curiosité. Soyez opportuniste et curieux. Il est parfois plus pertinent de repositionner un problème et d’attiser la curiosité via une anecdote, un chiffre clé etc.  Racontez une histoire, VOTRE histoire. Débutez votre entame en expliquant de quelle manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si elle est drôle, originale… ou si vous avez une grande légitimité dans le secteur où vous opérez. 

Soyez factuel et gérez la dimension AFFECT. Dans votre pitch, vous devez présenter à la fois des chiffres et de l’émotionnel, sinon il passera son chemin. On n’est jamais aussi bon quand on parle d’un produit/entreprise, que l’on aime et que l’on maîtrise parfaitement. Utilisez l’actualité ou votre actualité, celle du secteur pour enclencher / rebondir. Adaptez votre discours à votre interlocuteur mais surtout « regardez » et « écoutez ». Le but est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, et qu’il soit enclin à vous donner ensuite sa carte de visite, pour le recontacter plus tard. Ne cherchez surtout pas à conclure en 2 minutes, c’est voué à l’échec. Suscitez la curiosité, faîtes passer un à deux messages clés et prenez congé en laissant la meilleure impression possible. Ecoutez votre interlocuteur, il va vous faire passer des messages clés. C’est fondamental. 

Quels sont les outils nécessaires à développer pour avoir un bon pitch ?

Évidemment, un pitch se prépare. Première question fondamentale à vous poser face à votre feuille blanche : quel est le public auquel vous comptez vous adresser ? Les éléments choisis, ainsi que la manière dont vous allez les présenter ne seront évidemment pas les mêmes selon que vous effectuez votre démonstration devant un parterre de professionnels ou en présence d’un potentiel client. Il est par ailleurs crucial d’articuler votre pitch autour de votre objectif : vendre une prestation, présenter un nouveau produit, obtenir un financement… Gardez en tête que le but d’un pitch n’est pas de donner le maximum d’informations en un temps limité, mais de présenter « juste ce qu’il faut » pour donner envie d’en savoir plus. Par conséquent, il est essentiel de viser la concision et la simplicité ! Votre public doit en effet comprendre immédiatement votre message et le retenir. Il apparaît donc contreproductif de tenter de l’impressionner en déroulant un discours inutilement verbeux et technique.

Avant d’élaborer votre pitch, il est également indispensable de passer en revue vos forces. En effet, cette brève présentation doit vous permettre de vous différencier de vos concurrents, notamment en mettant en avant votre plus-value. À vous, donc de trouver des éléments distinctifs capables de convaincre la personne qui se trouve en face de vous !

Quel impact les techniques de présentation de projet et un bon pitch peuvent avoir sur la réussite ou pas de l’entrepreneur ?

L’impact réside dans les raisons de votre projet. Si vous voulez convaincre des investisseurs ou des business angles à vous accompagner, la maitrise de ces techniques est fondamentale pour la réussite de votre création. L’expression de vos attentes doit découler naturellement de votre présentation. Ce que vous recherchez chez votre interlocuteur c’est ce qu’il vous manque pour faire avancer votre projet. Le résultat dépendra avant tout de votre personnalité, de la personnalité de votre projet et de l’adéquation entre les deux. Arriverez-vous à faire vibrer les multiples facettes de votre idée dans un temps imparti plus que limité ? C’est un beau défi. Tous ceux qui veulent passer à l’action sont ou vont passer par là.

Un bon pitch ou une bonne présentation est une présentation synthétique, pertinente et percutante d’une entreprise ou d’un projet, adaptée à son public et répondant à un objectif précis. Pour avoir plus d’impact vous devez vous inscrire dans ce triptyque. Tout d’abord, la clarté. Pour vérifier que votre proposition est claire, résumez votre profil ou votre projet en une phrase en répondant aux questions suivantes : qui êtes-vous ? Que faites-vous qu’avez-vous à proposer ? Cette phrase doit contenir le bénéfice pour l’interlocuteur. Testez-la auprès d’amis et de proches bienveillants et réajustez-la autant de fois que nécessaire.

Ensuite, le rêve. Qu’est-ce qui, dans votre proposition, fait rêver ? Qu’est-ce qui attise la curiosité, le désir d’en savoir plus ? Qu’est-ce qui vient aider à résoudre les peurs, les appréhensions, les problèmes cruciaux de votre auditoire ?

Enfin, la réassurance : donnez un détail concret, un chiffre, un marqueur, une date, un nom d’entreprise connue, une formule, qui va montrer qu’on a intérêt à s’intéresser à votre proposition.

En quoi le leadership et le développement des compétences peut contribuer au développement d’un individu et d’une entreprise ?

Le développement des compétences consiste à assimiler des savoir-faire et savoir-être utiles dans le cadre professionnel. Il s’agit d’acquérir, de mettre à jour ou de perfectionner les connaissances nécessaires à la bonne tenue de son poste actuel ou futur. Le développement des compétences peut se faire via différents biais, via la formation professionnelle, mais aussi les conférences, le coaching, les forums professionnels, les salons, les événements formels ou informels ainsi que dans toutes les situations propices aux échanges de bonnes pratiques. Et le leadership que nous prônons consiste en  un ensemble de compétences, de processus, de comportement et de capacités dont une personne a pour motiver et diriger les autres. Et le Leader en soi est une personne qui, à l’intérieur d’un groupe, endosse la plupart des initiatives, mène les autres membres du groupe. Et pour en revenir à la question, si vous voulez émerger l’entreprise alors vous avez intérêt à vous appuyer sur le capital humain en particulier aux leaders de celui-ci. Aujourd’hui, toutes les boites se réparent face aux défis contemporains que sont la mondialisation, l’efficacité organisationnelle, la diversité des équipes, les nouvelles formes d’organisation du travail : technologies, travail à distance, horaires variables etc. Ces défis font appellent à de nouvelles compétences et un leadership orienté vers la performance. C’est pourquoi les leaders réveillent l’envie de formuler des idées gagnantes qui assoient une autorité légitime autour d’une VISION solide et séduisante. Avec le développement de compétences le leader susciter la cohésion des énergies chez chacun avec un jeu collectif et fait face aux  conflits et doutes. Grâce donc au leadership du manageur le collaborateur connaît bien ses aptitudes et points forts, mais a une aussi bonne compréhension de ses faiblesses et de ce qu’il doit faire pour continuellement s’améliorer au profit de l’entreprise et de l’individu.

Comparé aux jeunes d’Europe et d’Asie, les jeunes africains ont-ils un leadership fort ? Leurs compétences sont-elles assez développées ?

Force est de dire qu’aujourd’hui en Afrique les jeunes sont motivés, sont mobilisés et tentent de mettre en place des structures capables de sortir notre continent des heures sombres. Les nombreuses initiatives témoignent de cette envie et de cette énergie qui traversent le continent. Nous avons un retard certes mais nous pouvons nous rapprocher du peloton de tête. Aux dirigeants d’Afrique d’investir dans cette avenir et de croire à la force de cette jeunesse consciente et entreprenante. Les africains ont raté le départ car ils étaient retenus aux champs contre leur gré mais aujourd’hui à égalité de compétences, nous sommes capables de rivaliser avec tous les peuples du monde qui ont façonné notre cosmos. L’écosystème entrepreneurial africain est totalement bouleversé par les inventions de tous les jours. Un soutien de taille faucillerait l’émergence du continent. Je crois fortement que l’imagination est aujourd’hui un vent qui souffle en Afrique. Malgré l’absence de politique d’accompagnement, l’absence de vison des chefs d’Etat d’ici, beaucoup de projets ou des initiatives  prennent naissance et changent la vie de nombreux jeunes. Donc nous croyons que l’Afrique est bien partie maintenant et les compétences sur le continent peuvent porter le développement de l’Afrique si la volonté suit le mouvement avec sincérité et engagement.

Avez-vous une préoccupation personnelle à aborder ?

Dans la suite de la question d’avant, nous croyons à la communauté de destin. Il est important que nous continuions à incarner l’ambition et le jeune africain décomplexé face aux défis du monde. Chaque pas que nous posons devra être rythmé par un engagement bénévole, sincère et dépourvu de tout orgueil ! Le fer de lance de chaque pays est sa jeunesse.

Refusons d’incarner la tête de turc dans la marche vers le développement de nos communautés. La flèche du temps doit toujours nous porter vers le meilleur. Si avoir des objectifs est notre refrain familier,  l’obsession de les réaliser doit être notre hymne personnel. Tony Elumelu disait : « Le facteur du succès est d’avoir les bonnes personnes, les encourager, créer un sentiment d’amitié ; faire lever les gens pour qu’ils travaillent dans un but générationnel, les faire se sentir valorisés et importants ». Il a compris que les leaders africains doivent aider les jeunes à améliorer leurs propres compétences ou accéder à leur propre réussite.

C’est là tout le sens qu’il faut donner à notre engagement désintéressé mais très significatif parce que escorté que de bonnes intentions. Une jeunesse qui est profondément attachée à des valeurs telles que le travail, la liberté, le culte de la paix, l’enracinement avant l’ouverture et le don de soi, est gage d’espérance pour notre cher continent. « Nous n’existons pleinement que dans le partage et dans la relation bienveillante avec les autres ».

Quelques informations sur Mamadou Ciss

Mamadou Ciss
  • Doctorant en Droit |Université C.A.D de Dakar
  • Coordonnateur des Etudes |Akadémia DAKAR
  • Vice-Président National |Jeune Chambre Internationale Sénégal
  • Formateur |Ecole d’Art Oratoire et de Leadership
  • Facilitateur étoilé en développement de compétences
  • 2020 : Diplômé de l’académie « African Web Trainer » Kigali, RWANDA
  • 2019 : Major de la 34ème Promotion de l’Ecole d’Art Oratoire et de Leadership
  • 2015 : Vainqueur de la compétition en équipe et meilleur débatteur de « 10mn pour Convaincre »
  • 2014 : Diplômé en Leadership Politique de la Fondation Friedrich Ebert « Promotion Nelson Mandela »
  • 2014 : Lauréat du Concours National d’Art Oratoire du Sénégal entre autres

Interview réalisée par Nafiou OGOUCHOLA

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